【通信产业网讯】“得渠道者得天下”，再好的3G产品，如果没有一个合适的营销渠道，也只在停留在离消费者“一米之外”的地方望洋兴叹。

　　在2G时代，运营商们并不需要为这个问题操心：电信和网通在各自区域内天然垄断，且拥有遍布城乡的自办营业厅；移动和联通也有大量的代理合作伙伴鞍前马后发展用户。但是到了3G时代，忽然一切都变得必须要改变：中国电信发现，仅凭发展小灵通积累的渠道经验，无法与20年移动电话积累渠道资源相抗衡；而中国移动和中国联通也发现，面对越来越多的定制手机和越来越多的3G业务，原有的渠道体系根本不能适应发展用户的需要。

　　于是，人们开始呼唤传统渠道的转型，需要渠道变得更开放、更便捷、更人性化、与通信品牌结合得更加紧密，管理也要更加严格。

　　这是一次转型，更是一场比拼谁动作更快的战争，3G的战鼓声声急促，谁能更早地打动更多的用户，谁就拥有更大的未来空间。

　　3G，别被渠道扼住咽喉

　　移动通信2G时代的社会渠道发展经验，能否在3G时代延续？3G如何通过最平坦的方式接触用户，又如何树立自身品牌？每一个运营商都在急切寻找答案。

　　王媛是一名刚刚毕业的大学生，想在北京发展，她要办一个3G号码，但是移动营业厅内稀少的终端和烦琐手续让她望而却步，走到联通营业厅，被告知无货，到了电信代理商那里，又没弄懂有什么新业务和资费套餐，最后她走到一个报亭，买了张“神州行”卡，拥有了自己在北京的第一个号码。“3G还得再等等，感觉还有点隔阂。”她告诉《通信产业报》(网)记者，最期待的还是走入大众渠道的3G。

　　如果说，营销渠道解决的是电信技术应用与消费者之间“最后一米”的问题，那么3G与用户之间的这“最后一米”，目前看来还显得有点漫长。

　　社会化渠道的扩大

　　毫无疑问，在3G导入期，谁能最快到达用户，谁就能占得先机，有顺畅的渠道。

　　由于每个运营商的3G业务都尚存众多“未知数”，对于运营商来说，最顺手的渠道无疑是自家的营业厅——不用预签合同，进可攻、退可守，营业厅也绝对听话。但是在推广3G过程中，他们发现了一个问题：传统电信营业厅是服务渠道而不是售货渠道，人们在这里交费、咨询新业务，而一般不会主动购买终端或者参观新产品，这对初期3G的发展不是一件好事。

　　于是，各运营商不约而同地加大了社会性渠道的推广力度：在社会渠道早有积累的中国移动出炉“全网操盘”策略，关于TD深度定制手机的渠道策略、销售策略和推广方案由中移动、厂家和国代商共同制定，这在以前是没有实行过的。中国移动希望通过在移动营业厅和社会渠道的全面覆盖，迅速拉动TD产品在全国市场的销售和占有率；中国联通的终端运作模式也发生了彻底变化，联通华盛今后只负责部分WCDMA终端的销售，其余终端将由中国联通的个人客户部以及其他的渠道合作伙伴负责；而中国电信也推出了更关注伙伴的“双中心”模式，天翼终端公司副总经理马道杰曾表示，希望今年通过社会化渠道销售天翼手机的比例能达到80%以上。

　　但是，社会性渠道的推广也存在着一定的困难。“人才是一个大问题”，北京迪信通商贸有限公司总裁金鑫说，“没有一个营业员能说清全部的3G业务，而且运营商的补贴形式也有点单一，无法调动卖场的主动性。”运营商要想在3G时代更多地借力社会化渠道，必须尽快找到更多的联系纽带。