【通信产业网讯】终端补贴力度的大小某种程度上决定了3G业务的接受度，对于3G导入期更是如此，就效果而言，运营商使用渠道补贴比其他补贴更加有效。

　　对于消费者来说，要使用3G业务必须更换3G终端，因此，其感受到的总体3G资费水平不仅是单纯的话音和数据业务资费，还包括更换终端的成本。据市场研究公司TNS调查，69%的消费者在考虑使用3G业务时，对于是否需要重新购买一部新的手机很在意，而认为3G资费更低的用户仅占24%。

　　此外，3G带来的一大改变是终端的多样化，其中某些终端购置成本远较一般3G手机更高，比如，上网本，它们要想被用户广泛接受，也需要运营商给予话费等形式的支持。　　因此，对于运营商来说，终端补贴力度的大小某种程度上决定了3G业务的接受度，对于3G导入期更是如此。

　　终端补贴的不同模式

　　根据补贴对象的不同，3G时代运营商的补贴可分为对手机厂家补贴、对用户补贴及对渠道补贴三种。

　　补贴终端厂商被日本运营商广泛应用。据介绍，NTTDoCoMo就在2003至2006四个财政年度，向与其合作的富士通、三菱等终端厂商投资共790亿日元，用于手机开发和生产。NTTDoCoMo则集中采购终端，并以终端补贴方式销售给用户。但这一方式多用于产业链不太成熟阶段，以支持终端厂商的开发。中国移动推出的6.5亿联合研发资金就是典型的对手机及上游芯片厂商的补贴。

　　对用户补贴也非常常见。比如，Vodafone在3G业务商用的导入期，对所有WCDMA入网的用户给予50英镑的现金返回。3公司、Orange等欧洲运营商多与用户签约，在用户承诺满足月使用费和在网时长等条件后，可以以较为低廉的协议价格获得WCDMA终端。欧洲的上网本业务也多采用这一模式。

　　而在渠道补贴上，为了鼓励零售渠道的积极性，运营商一般会将新用户开户后的话费返还一部分给代理商。此外，为了扩展渠道，对于渠道商开店，运营商也会给予一定的补助。这一点无论海内外2G/3G都广泛采用。

　　目前，三大运营商从各自企业及产业链状况出发，实施了不同的补贴策略。

　　其中，中国移动的补贴力度最大，总额度将高达100亿元。其不仅拿出6.5亿联合研发资金扶持终端厂商，而且由于具备雄厚的资金实力，其话费赠送力度也最大。以TD首款上市定制产品酷派6168H为例，在手机补贴方面，中移动将手机以低于成本价的价格提供给代理商。同时，对移动营业厅和开放渠道采取不同的话费补贴政策，在开放渠道，交2980元的购机款送1380元话费；在移动营业厅渠道，用户预存1380元折扣购机，购机款为1600元。

　　中国电信的补贴力度次之。目前，其确定的基本补贴策略为，根据用户承诺的消费价值而非终端价值对用户进行相应补贴，这一点也与其2G政策保持延续。中国电信总经理王晓初表示，2009年，希望将手机补贴控制在手机业务总收入的30%，以平衡开拓市场及成本。

　　中国联通则由于WCDMA手机较为完善的终端产业链，宣布初期不进行手机补贴。

　渠道补贴更有效

　　北京邮电大学梁雄健表示，在3G导入期，运营商经常使用补贴方式获取用户，就效果而言，渠道补贴比其他补贴更有效。

　　目前，运营商渠道的布局包括自有营业厅、合作代销网点、手机连锁店以及社会公共渠道。其中，手机销售渠道和传统的手机连锁店仍然是运营商进行3G终端销售的主要渠道。

　　但传统购买终端和笔记本的习惯，让用户还是依靠传统的电器卖场渠道。“在用户的心目中，诸如国美、大中这类的3C卖场或许意味着质量保证和价格优惠。”思锐致信许宁表示。因此，虽然近几年运营商自有渠道终端销售份额增长明显，可是社会渠道仍然是手机销售的主流，特别是大卖场的份额仍很高。

　　相较于补贴终端厂商，补贴渠道对运营商而言“性价比”更高。首先，渠道补贴运营商投入较少，较为“便宜”。据记者了解，运营商进行渠道补贴，多采用返点、返利等方式进行，都是从渠道商获得收益之后再给予其一定的激励政策，前期支出的成本较少，成本压力较低，不会占用运营商大量的运营资金。

　　其次，由于渠道辐射用户的面比较广泛，因此反应比较快，周期也相应较短。而进行终端深度定制补贴，乃至和终端厂商进行合作研发，其开发的周期比较长。

　　事实上，运营商也正在加深和传统渠道的合作，加大渠道补贴和渗透。据了解，随着和运营商的深入合作，国美大部分旗舰店都针对3G业务推出3G体验区，消费者可以免费体验3G手机和笔记本上网的便利。此外，国美还增加3G上网本和3G手机的上架，并加紧与运营商和供应商合作，在全国范围内成为3G商品及服务的首发渠道。　

　谨防渠道蚕食“补贴”

　　在这种态势下，运营商对渠道代理商都进行双重补贴，即对代理商进行机身价补贴，同时给予消费者话费补贴。这就要求运营商对渠道进行有效管控，解决自有渠道和社会渠道之间平衡问题，确保所投入的补贴真正补贴给用户。

　　对这一问题，易观国际助理副总裁郎春晖表示，首先，运营商需要制定自有和社会渠道大体一致的补贴标准，其次，运营商需要精确把握手机在串货市场上的价格，把握好补贴力度，制定严格的价格政策规范渠道商的行为，在给予了渠道商降价销售的空间的同时，“杜绝”渠道的不规范行为。

　　此外，运营商不应该忽视已有家电的销售渠道。据记者了解，黑龙江电信和终端厂商海尔合作，利用海尔遍布黑龙江省内13个地市300余个销售网点，销售海尔CDMA终端和电信UIM卡。黑龙江电信综合部綦悠悠表示，黑龙江电信将结合渠道特点，推出话费补贴与终端补贴政策，并在渠道补贴、激励机制等方面给予适当倾斜。