2012年开年楼市的这把火，烧起来有些快，也烧得有些突然。被开盘、一天清盘、漏夜排队、加推、甚至炒房号的现象，再次卷土重来。面对此现象，很多人愕然：楼市又要火爆起来了吗？又是什么促成了龙年“开门红”？

　　记者在采访中了解到，开发商的积极降价自救，与购房者对房价心理预期的吻合，使得杭州楼市打响了新年第一枪。

　　低价是促销的王道

　　对于此次嘉丰公馆热销，绿都控股营销策划总监章显腾分析了四点：一是品牌，二是品质，三是地段，四是价格。他特别提到了一点：价格是王道。

　　去年，章显腾在接受记者采访时，是少数几个认为“对行情还不悲观，认为太阳肯定会从地平线上升起”的开发商。而显然，在他看来，“让太阳重新升起”的最重要筹码，就是开发商要放弃幻想，调整销售策略以自救。他认为，一个楼盘价格低到了客户的底线，同时加上品牌、品质、地段各方面都合适，不火爆才怪呢。

　　嘉丰公馆此次的定价，平层起价5850元/平方米，LOFT户型起价7800元/平方米，整体均价8500元/平方米，同时，开盘当天预定，可享受100元/平方米优惠；一次性付款，再享受500元/平方米优惠；按揭付款，享受100元/平方米优惠。据了解，嘉丰公馆的售楼处年初六才正式开放，当时的对外报价是11000—12000元／平方米，实际开出来8500元／平方米，立马将客户的心理价位拉低了至少2500元／平方米，降幅超过了20%，这怎么能不让购房者产生捡了便宜的感觉呢？

　　而事实上，绿都奉行的低价出货，快速回笼资金，以扩大市场占有率的战略，并不仅仅在嘉丰公馆实施，其位于萧山城区的另一个楼盘绿都四季华庭，也是如此。据了解，该楼盘目前销售价格约13000—14000元／平方米，90平方米的户型可以赠送三四十平方米，更使得它的性价比很高。而该楼盘的周边价格，已经超过了20000元／平方米。

　　用价格先吸引购房者眼球，显然已经成为当下楼市最为重要的营销手段。

　　自救成开发商共识

　　购房者存在浓厚的抄底心理，持币等待合适机会进场。而开发商显然也不再如去年那么遮遮掩掩，或者对市场还抱有很大的幻想，而是开始积极“配合”购房者的需求，龙年春节刚过，就迫不及待地开始新推房源，并把价格一降到底，一下子就引爆了市场的需求。

　　“本来想2月份楼市应该会比较平淡，没想到，一上来就猛料不断。”一位业内人士这样评价近段时间的杭州楼市。

　　事实上，春节还没有过完，开发商的动作就接连不断，让人眼花缭乱。

　　当很多公司还没有正式上班的时候，来自重庆的大鳄龙湖地产，便开始有所行动。许多客户就收到了龙湖的短信，称其旗下的双子星项目滟澜山与香醍溪岸，即将加推房源，立马让人感觉到了紧张的气氛；

　　去年的主城区个盘成交冠军保利湾天地，也在一开年推出了清盘活动。据该楼盘负责人透露，价格将不高于该楼盘销售历史上的最低价。

　　另外，还有天阳半岛国际推出14套特价房；九衡公寓推出“砍价团”活动；荷塘月色起价低于万元；萧山的嘉丰公馆更是以“5”字头的起价开盘；与此同时，还有丁桥的玺之湾也蠢蠢欲动，预计将以“低于万元/平方米”的价格首度开盘。

　　经过一年的观望时间，许多开发商忽如大梦初醒，认识到只有靠降价自救才能得以生存。所以调整价格的动作，显得从未有过的整齐划一。而他们的行动，也直接刺激了市场，从而迎来销售回暖，也就可以理解了。

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提要：记者在采访中了解到，开发商的积极降价自救，与购房者对房价心理预期的吻合，使得杭州楼市打响了新年第一枪。嘉丰公馆此次的定价，平层起价5850元/平方米，LOFT户型起价7800元/平方米，整体均价8500元/平方米，同时，开盘当天预定，可享受100元/平方米优惠；一次性付款，再享受500元/平方米优惠；按揭付款，享受100元/平方米优惠。
　　刚需买房被激发了

　　“近期热销的几个楼盘，除了价格确实有竞争力之外，小户型也是主要原因。”杭州双赢机构总经理章惠芳分析认为，开发商推出的房源，凡是热销的无一例外都是小户型，而这正是当前市场的需求主力。反之，市场上的一些豪宅项目，原价5万元/平方米，单价一下子降1万甚至2万元，这样的价格有吸引力吗？肯定是有的。但即便如此，这样的房源不可能热销。

　　当前购房群体中，刚需自住占大多数比例，这是最主要的市场特征。以荷塘月色为例，此次推出的特价房源全部都是90平方米户型，其中有一半房源总价都在100万元以内。事实上荷塘月色也有130平方米以上的大户型，如果这次开出的是大户型房源，即便是同样的价格，肯定不会有现在这么高的人气。也就是说，开发商也充分意识到户型上必须符合市场需求。如果一个楼盘房源既有小户型也有大户型，那就赶紧低价推出小户型，大户型也放一边等待市场时机，这是比较务实的做法。

　　此外经历去年的长期观望，市场上的很大一部分刚需购房者，购房需求已经很迫切。杭州透明售房网统计数据显示，杭州主城区住宅成交量2009年54073套，2010年25201套，2011年12784套，成交缩量如此之巨，除了受房产新政调控影响，外地投资客和二套以上家庭购房受限之外，也有相当数量的刚需购房者推迟了购房计划。这些人是支撑当前市场的绝对主力，一旦激活了他们的购买欲，即便限购不取消，也会出现局部的市场反弹现象。

　　信贷政策微调助力

　　芜湖的房产救市新政仅4天就被紧急叫停，这起事件再次显示中央促进房价合理回归的决心。尽管如此，房产调控政策仍然存在微调的可能，就比如信贷政策。正由于这种心理预期，促使一部分购房者果断下单。

　　部分分析人士认为，芜湖事件虽然是一场闹剧，但是这一事件带给市场的影响，却值得玩味。2月12日芜湖房产新政公布后，地产股连续三日高歌猛进，房地产板块指数累计上涨幅度达6%。目前的严厉调控政策，已经形成了“政策底”，未来政策不可能比现在更为严厉。市场上的任何一个偶发事件，都很容易被解读为政策转向的风向标。

　　房地产调控政策年内全面松绑的可能性不大，这已经成为业内共识。但是信贷政策方面的微调，尤其是首套房贷利率下调，这已经是铁板钉钉，并且对市场的拉动作用也得到一定程度的体现。去年银行信贷额度普遍紧张，首套房贷利率大多在基准利率的1.1倍甚至更高，放贷周期往往要超过3个月。今年以来这种状况明显改变，多家银行的首套房利率下调至基准利率，央行公开表态要求各大银行满足首次购房家庭的贷款需求。首套房贷利率回归基准，大大降低了购房成本。以100万元30年期商业贷款为例，若采用等额本息还款法，利率上浮10%每月须还款7167.58元，享受基准利率每月只须还款6686.64元，两者总利息差额高达17.3万元。

　　满足首套购房家庭的贷款需求，这与房产调控政策并不相左。房贷利率最低时只有基准利率的0.7倍，这说明首套房贷利率还有下调空间。去年房贷利率高企之时，曾有不少人计算之后得出结论，房贷利率上浮购房者增加的负担，远超过房价下降得到的实惠。随着今年银行首套房贷利率回调，去年这种阻碍购房者下单的因素正在逐步退去。