卖场在促销活动中使用的各种赠品，大部分是厂家提供的；促销活动中调低的价格，差价也由厂家来承担。

　　交还是不交？家电厂家已经陷入一个漩涡。如果不交，家电卖场就会故意弱化厂家的促销力度，比如提高该品牌的价格使之失去竞争力，或者干脆用停卖该品牌来要挟；而厂家如果如数交纳，又实在是不堪重负。
                  　　
                  　　2004年部分家电卖场概况
                  　　国美：
                  　　销售收入 238.78亿元
                  　　净利润 4.58亿元
                  　　门店总数 227家
                  　　苏宁：
                  　　销售收入 221亿元
                  　　净利润 1.81亿元
                  　　门店总数 193家
                  　　永乐：
                  　　销售收入 158.49亿元
                  　　净利润 2.123亿元
                  　　门店总数 108家
                  　　李烝/制表

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　　为了本部利益 家电卖场内讧

　　2005年6月4日，永乐在南京江宁区开出了南京首家店，该店以“超低商品价”在南京家电市场引起不小骚动。仅4日、5日两天，江宁店就售出商品2500万元，永乐还将在南京开5家门店，在竞争对手老巢站稳阵脚。

　　老巢在南京的苏宁坐不住了。苏宁在南京开有10多家门店，明显感受到了近日永乐江宁店的有力挑战，所以，目前苏宁总部发出传真公函命令永乐江宁店的上千名供货厂商撤出所有促销人员，从而拖垮永乐首家店的生意。

　　这份盖有“苏宁电器连锁集团股份有限公司业务专用章”的传真公函，公函中称道：“由于永乐江宁店出现了严重低于供价销售、破坏供货厂商价格体系的行为，所以，苏宁对策如下：1、针对永乐的乱价行为，苏宁首先将在江宁、卡子门、光华门三店全线跟进价格销售，并且低于永乐价格，高于永乐限量，苏宁由此产生的一切损失由供货厂商承担！2、如供货厂商撤出永乐江宁店的所有促销人员(含正式及临促)，苏宁则视为供货厂商控价有力，可以不进行跟进价格销售。否则，苏宁将在南京十店全线跟进，所有损失由供货厂商承担！以上问题，如在规定时间内不予回复，苏宁将视同默认！”

　　记者当时了解到的情况是，很多中小家电厂家无力抵抗苏宁的压力，从永乐撤出了促销人员。

　　苏宁和永乐的小范围“摩擦”其实是代表了整个家电连锁企业的利益之争。卖场越开越多，势力范围也越来越大，相互之间的利益交锋也越来越激烈。吸引更多的顾客是每个卖场追求的目标，但吸引的关键就是两个字：降价。所以就把这个关键中的关键利用各种手段转接到各个厂家去，而自己则是毫发无损。“受伤的总是厂家。”

　　专家观点
                  　　

　　帕勒咨询公司董事罗清启

　　今年春夏之交将现

　　家电卖场关闭潮

　　帕勒咨询公司董事罗清启认为，连锁企业的销售量增加，不完全是由门店的数量决定的，而是由当地的需求决定的，需求不会随着门店数量的增加而增大。

　　连锁企业开店的初期，完全是对非连锁店业态的替代，在这个时候，每家连锁企业在一地的销量会随着门店数量的增加而增加。但是，当一个区域的门店数量达到饱和状态时，新增开的门店就会出现边际成本递增的现象，当跨越这个成本的边际时，难以实现赢利的门店关门就是不可避免的。

　　罗清启估计，连锁企业门店泡沫的破裂时间应在明年的春夏之交。其实，目前已经出现了这样的迹象，一些连锁企业的万米大店中，稀少的人流已填不饱这些店的运营费用，而制造厂商每店必赔的铁律已经成为历史。所以，厂家开始谨慎对待连锁企业的新开店面。

　　连锁网络作为一个新的业态是产业中的基本基础设施，在中国家电业连锁与非连锁业态交替的时代，连锁渠道无疑成为行业的短缺资源，在制造商眼中它成了比消费者还要贵重的宝贝。

　　但是，短暂几年的时间，连锁渠道资源在一级城市中已经变成了像家电产品一样的过剩物，可以预见，当连锁渠道在一级城市中的泡沫破灭时，连锁企业会清醒认识到短缺的资源不是自己，今后惟一短缺的资源是消费者。到那时，连锁企业与制造企业以及与消费者的关系会发生根本性变化。

　　事件回放

　　厂家不堪重压

　　揭竿而起

　　2004年4月格力与国美叫板，全面撤柜，并自建专卖店。一方面格力有很好的与各地代理商以股权为纽带形成的深度合作作为基础牢固的销售网络，二是家电连锁销售份额占其整体空调销售份额还比较弱小。

　　TCL则干脆宣布从三四级市场开始，全面打造自有品牌“幸福树”家电连锁企业，一是TCL看好三四级市场；二是可以完全掌控自己的产品销售渠道，并承担第三方产品销售；三是可以与已有的家电连锁商叫板，以争夺“话语权”。

　　2005年的9月，美的也同样有了自己的渠道主张。美的宣布，将用一年时间在全国一级城市建100家4S店，并最终建立自己的连锁体系。美的4S店将会与经销商合作建设，每家面积约在200-300平方米左右，其主要功能以品牌形象展示、团购和接待政府采购为主，在对销售任务方面，每个4S店一年要完成2000万-3000万元的指标。

　　2005年1月，媒体曝出三星叫板国美，双方关系闹僵并欲从国美全线撤柜的消息，后双方协调“重归于好”。

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