【通信产业网讯】在与渠道互动过程中，三家运营商策略不一，其中折射出的复杂心态，从一个侧面反映了3G时代竞争的某种不确定性。

　　28岁的余江自大学毕业起就进入了手机零售行业，目前他的公司主营业务是销售北京电信的相关产品，在电信重组之前，他的公司与北京移动合作，作为北京移动庞大的社会化渠道触角之一，这家公司除开设了数家移动合作营业厅外，还将移动的号卡业务发展到了其遍布北京市十八个区县的数百个“终端”伙伴。

　　相比于电信运营商与大型手机零售商、代理商所签订的排他性协议，在这些以街头售卖点为代表的电信业终端渠道末梢，三大运营商终端及业务的销售早已步入“融合”时代。

　　在余江看来，这些分销商销售任何运营商业务的出发点就是当下利益——他们并不看重某家运营商未来的发展前景，对于他们而言，或许10元钱的差额利润(运营商业务之间)，就能撬动其销售热情，并“主推”某家运营商业务。

　　余江的切身经历让他不敢小觑这些“渠道末梢”的能量，目前这些“渠道末梢”对北京电信套餐(捆绑了手机的套餐)的销售份额，要远远高于他开设的北京电信合作营业厅。

　　事实上，渠道末梢不仅仅销售运营商号卡和充值卡，绝大部分“渠道末梢”还具有手机销售资质。到目前为止，我国手机零售业很大一部分的销售份额由数以万计的渠道末梢完成。

　　渠道末梢企业供货链的最上端是以天音、中邮普泰、爱施德等为代表的手机代理商；与这些代理商平行的是全国性或地方性的专业手机卖场和国美、苏宁等家电大卖场。

　　以上这些渠道体系，联同新型电子商务渠道以及运营商的自有渠道等一起构成了电信行业的终端渠道体系。

　　众所周之，运营商自有渠道的意义更多在于示范效应和营销反馈上，真正能够放量增长，帮助运营商迅速占领最终用户的还是社会渠道，这一规律在2G时代营销实践中已得到证明。

　　“在2G业务依然是金牛业务的时候，现有的渠道结构很难改变，多年形成的利益共同体没有被打破的理由。”某国代商高层负责人说，短期内现有的手机销售渠道体系将不可能改变，毕竟3G与2G有一个较长的并行时间。

　　但3G时代，三大运营商分别运营不同制式的网络和终端，而2G时代大的渠道合作伙伴都具有排他性，这使得运营商们不得不加大与渠道的合作力度。

　　那么，分别拥有不同制式的三家运营商如何在3G时代新形势下的渠道竞争中获胜呢？运营商是否要加大对渠道的掌控呢？

　　中国联通：仍然不明白

　　定制和渠道在2G时代是中国联通的梦魇，对渠道的过度干预让中国联通食下了恶果。

　　中国联通全资的终端营销子公司联通华盛掌握着90%的CDMA手机的销售。由于联通华盛大规模的集采和包销，在CDMA业务发展之初，CDMA手机迅速渗透到了最终用户。而从2005年到2007年，当联通华盛的终端销量从300万部窜升至1000万部时，CDMA的年用户增长量却始终徘徊在400万左右。

　　由于中国联通对渠道的“绝对掌控”，使得社会化渠道参与进来的积极性大为削弱，并对联通华盛的市场反馈不足，仅从渠道层面而言，中国联通就错过了中国手机用户高速增长的黄金期。

　　3G时代来临，中国联通拿了一张最好的WCDMA牌照。由于技术最为成熟，并且水货市场中大量的WCDMA终端为其“圈地运动”奠定了坚实的基础，所以，联通华盛适时地改变了销售策略——联通华盛将只负责部分WCDMA终端的销售，其余终端将由中国联通的个人客户部以及其他的渠道合作伙伴负责。中国联通希望能够复制中国移动在2G时代的辉煌。然而，3G时代业务种类极大丰富，业务对渠道商的影响力加大了。

　　“渠道商的天性是逐利的，谁能为渠道商带来更多的利益，谁就能‘掌控’他们，而利益来源不仅仅是话费或终端的补贴，还包括运营商个人数据业务产业链的竞争力等，因为渠道商同时也销售SP和CP的产品。”余江说。

　　终端渠道的问题看似解决了，但如何让业务向最终用户渗透的问题，依然是悬在中国联通头上的一把剑。中国联通的当务之急是建立有效的个人数据业务产业链，并向渠道示好。

中国移动：全网操盘

　　如果不是因为TD终端不够成熟，中国移动真的不必抛出“全网操盘”的营销策略。

　　2G时代，中国移动充分利用其遍布街头巷尾的大小营业厅“跑马圈地”，又与国美、苏宁、迪信通等终端连锁巨头签订排他性战略合作协议，将竞争对手远远地甩在了身后。显然，终端定制不是中国移动在2G时代的主要渠道策略。但现在，为了为TD开拓市场，中国移动加大了定制力度。中国移动为了不因为定制而使自己忽略了市场，其深度定制的一大政策就是，由终端厂商和国代商首先提供定制手机的销售规模、方案，中国移动则根据定制规模等因素决定其资源分配。此外，中移动在TD终端定制手机上还将采用三码合一(即手机号码、IMEI号码和业务卡号码)的方式，对TD用户以话费返还的形式进行补贴。

　　中移动深知渠道的意义在于用户，通过这一策略中移动将绕过渠道商，直接面向最终用户。既与渠道紧密合作，又步步为营地牢牢把握住最终用户，中国移动在市场管理方面的确棋高一着。目前，还没有渠道商对此策略发表任何意见，但恐怕任何渠道商都不愿意为他人做嫁衣裳，中移动的渠道体系仍然存在变数。

　　中国电信：逐步社会化

　　中国电信天翼终端公司总经理马道杰于近日提出四大策略：在定制手机时，与手机企业共组团队，共享市场成果；在采购时与四大国代商联合，并采购千元手机300万部；在渠道层面，将终端销售利润让给社会化运作的各个环节；而在市场推广层面，将联合各厂商营销资源分工合作，形成点线面全方位、一体化的有效营销组合模式。中国电信在3G时代开放灵活的渠道政策，让众多企业看到了市场机会。

　　“公司转而与电信合作是因为移动的合作伙伴太多了，没有话语权，而电信有着很大的发展前景，合作伙伴少，公司能够获得更多的支持。”余江解释他的公司为何现在与电信合作。同时，在余江看来，虽然数量庞大的中小渠道商现在站在中移动一边，但只要电信或联通的支持力度加大，“倒戈”也随时会发生。

　　而在大的手机零售商层面，这种“倒戈”也不是没有可能。中国移动合作伙伴，迪信通集团副总裁齐峰日前表示：“如果有足够的政策和资金优惠，合作伙伴的更换不是不可能。”而记者也从一家中移动合作伙伴的手机卖场了解到，一款WCDMA制式的3G手机销售已经进入了该店销量榜的前五，在利润面前，所谓的排他性协议并不牢靠。

　　目前掌握着用户接触点的渠道商们一直在抱怨，中移动针对渠道并没有推出实质性的支持策略，这对中国电信或许是一个难得的机会。